Уникальные возможности CBDO: Как он перевернул маркетинг в нашем AI стартапе

‍Вот что мы заметили
Часто кажется, что для вывода стартапа на рынок нужна целая армия специалистов: маркетологи, менеджеры по продажам, аналитики, контент-мейкеры. Но наш опыт продемонстрировал удивительную вещь: один-единственный человек, занявший роль CBDO (Chief Business Development Officer), может не только заменить все эти ресурсы на раннем этапе, но и фактически провести проект через Proof of Concept. По сути, этот человек становится связующим звеном между продуктом и его потенциальным рынком, закрывая весь спектр задач — от определения целевой аудитории до запуска первых коммерческих контрактов.

Общепринятое мнение
Прежде чем мы пришли к этому выводу, мы, как и многие другие молодые команды, были уверены: «Без маркетинга никуда». Причем речь шла о достаточно серьезном объеме активности: нужно упаковать продукт, подробно проработать позиционирование, сделать качественный лендинг, вести социальные сети, заниматься email-рассылками. Считалось, что только так люди узнают о твоём решении, а сам продукт «пройдёт проверку рынком».

Однако у этого подхода есть подводный камень: если вы ещё сами до конца не уверены в уникальности и ценности вашего предложения, то все эти рекламно-маркетинговые инструменты оказываются лишь «стрельбой из пушки по воробьям». Мы пробовали действовать своими силами, создавали страницы, писали промо-статьи, старались использовать любые бесплатные и недорогие способы продвижения. И хотя у нас были небольшие успехи, общее ощущение заключалось в том, что мы действуем на ощупь. Не было чёткого понимания, насколько глубоко наш продукт закрывает потребности потенциальных клиентов, и где именно находятся эти самые клиенты, готовые заплатить за наш AI-сервис.

Конкретное событие, которое открыло нам глаза
Всё кардинально изменилось весной 2024 года. У нас стояла цель — не просто «где-то, как-то заявить о себе», а по-настоящему подтвердить, что мы можем решать конкретные боли целевой аудитории. Это означало: нужно было не отвлекаться на второстепенные гипотезы, а сфокусироваться на реальных переговорах с потенциальными заказчиками.

И вот тогда на горизонте появился Александр Корнеев, имеющий внушительный опыт (свыше 15 лет) в развитии бизнеса, управлении B2B-продажами и консалтинге стартапов. В его послужном списке — работа директором по международному развитию в VK (Mail.ru Group), бизнес-консультирование IT-проектов, участие в венчурной экосистеме Daily-Challenge. Мы задались вопросом: «Что, если взять именно такого человека на роль CBDO, вместо того, чтобы искать много узких специалистов?»

Александр предложил иной взгляд на Proof of Concept: по его словам, это не просто вывесить объявление и надеяться на входящие заявки, а оперативно получить несколько реальных переговоров и первым делом услышать фидбэк «с полей». Он утверждал, что главная задача в начале пути — качественное общение с потенциальными клиентами. И мы решили рискнуть: поручить ему ключевые переговоры, доступ к нашей команде и свободу манёвра в вопросах позиционирования.

Почему это наблюдение важно
Дело в том, что на старте у многих стартапов есть проблема: ограниченные ресурсы (время, деньги, человеческие ресурсы), а задач — вагон. Когда пытаешься закрыть всё сразу — создать визуальную айдентику, продумать стратегию продвижения, «прокачать» соцсети, протестировать разные рекламные каналы, — легко потеряться в деталях и упустить главное.

Когда же у вас появляется человек, который умеет вести целевые переговоры и вправду «войти в шкуру» потенциального заказчика, вся картина меняется кардинально. Мы впервые получили концентрированные ответы на вопросы: «Кому именно это нужно?», «Что для них критично в нашем решении?», «Каков готовый сценарий внедрения?». И всё это без долгих рассуждений и бесконечного перебора гипотез, а прямо «из уст» целевых компаний.

Кроме того, мы ощутили, насколько быстро CBDO с наработанными контактами может ускорить связь стартапа с рынком. Одно дело, когда ты в одиночку обиваешь двери (даже при самом лучшем продукте). Другое дело, когда человек с именем и авторитетом в индустрии сразу даёт доступ к нужным людям, которым твой продукт потенциально интересен уже сегодня.

Пример кейса (как было и что стало)

• До: наша команда постепенно пыталась расширять охват. Кто-то писал посты в профессиональных Telegram-каналах, кто-то исследовал конкурентов, чтобы понимать, чем мы отличаемся, кто-то созванивался со знакомыми и предлагал рассмотреть наши AI-боты. Эта деятельность шла нескоординированно, и, несмотря на отдельные положительные сигналы, реальной «пробы сил» не происходило. У нас были догадки, что рынок реагирует положительно, но это нужно было доказать, причём убедительно.
  
  
• После: Александр пришёл в проект с чётким фокусом: «Давайте получим как можно больше “живых” откликов от потенциальных клиентов за короткий срок». Он связался со своими контактами, договорился о серии онлайн-встреч и телефонных переговоров. Многие из этих разговоров показали, где мы недоработали продукт, а какие аспекты уже выглядят сильно. Появился точный список приоритетов для развития наших AI-решений и, что самое ценное, в течение двух месяцев удалось дойти до подписания первого серьёзного контракта с одной из СПА-франшиз.
  
  

С ней мы внедрили автоматизацию бизнес-процессов, протестировали ряд AI-модулей, поняли, как лучше подавать наш сервис, и убедились, что продукт действительно закрывает существующие боли клиентов. Именно этот контракт стал «живым» подтверждением того, что мы прошли Proof of Concept не на словах, а на деле.

Неожиданный вывод
По итогам всего процесса мы поняли:

1. Можно обходиться без десятков инструментов маркетинга и при этом успешно доказывать, что твой продукт нужен рынку. Если у вас в команде есть «точечный» специалист с опытом развития бизнеса и связями, он может в одиночку катализировать все эти процессы.
   
   
2. Компактность и сфокусированность дают особую скорость. Вместо растягивания усилий на бесконечные рекламные «пробы» мы сосредоточили ресурсы на живых встречах, которые подтверждали или опровергали ценность нашего решения.
   
   
3. Один удачный контракт весит дороже десятков «лайков» под постами, потому что это уже реальный пример того, как ваш продукт внедрён в чей-то бизнес. Это и есть Proof of Concept во всей красе: ваш сервис решает проблему, за него платят, а значит, рынок проголосовал «за».
   
   

Так что если вы находитесь в похожей ситуации — ограничены в деньгах и времени, но хотите быстро проверить жизнеспособность своего продукта, — возможно, стоит подумать, не нужен ли вам свой «Александр Корнеев». Один настоящий CBDO порой способен в одиночку развить стартап быстрее, чем полноценная, но менее опытная команда.

Итог: история нашего Proof of Concept доказала, что «точечное» включение грамотного бизнес-девелопера в стартап может значительно ускорить выход на рынок. В условиях, когда никто в команде не располагает огромным свободным временем и бюджетом, этот путь оказался не только эффективным, но и логичным. Ведь в конечном счёте, что важнее для Proof of Concept, как не реальное подтверждение спроса и первый успешный кейс?

‍